Z manipulację obecnie mamy do czynienia praktycznie wszędzie. Dla niektórych to zaskakujące, że w miejscach, o których nawet nie pomyślelibyśmy rozwija się tak marketing oparty wyłącznie na manipulacji. Manipulacja klientem jest dziś zjawiskiem powszechnym. W dużych sieciach sklepów wszystko zostaje dokładnie zaplanowane tak, by sprawnie i skutecznie manipulować odbiorcą. Rodzi się więc pytanie, czy można się przed tym bronić?
Manipulacja w rozumieniu nauki to cały ciąg poczynań i środków prowadzących do tego, by wymóc na drugiej osobie daną reakcję. Człowiek manipuluje drugim człowiekiem na różne sposoby. Manipulacja reklamą, manipulacja w spotach wyborczych- to tylko niektóre z jej odmian stosowane po to, by przyciągnąć odbiorcę. Ale skupmy się na rzeczach nam najbliższym, gdzie również spotykamy się z manipulacją. Są to hipermarkety- duże sklepy, w których wygodnie i sprawnie można zrobić zakupy bez obaw, że czegoś nie będziemy mogli tam kupić. Hipermarkety są wszędzie i jest w nich praktycznie wszystko. Dlatego tak chętnie załatwiamy tam swoje sprawunki. Jednak w tym jakże praktycznym dla człowieka miejscu wszechobecna jest manipulacja pod każdym względem. Właściciele hipermarketów doskonale wiedzą, co zrobić, by to właśnie tam ludzie zostawiali najwięcej pieniędzy i chętnie tam powracali. Stosują oni mistrzowską manipulację i w doskonały sposób manipulują swoimi klientami, co przynosi zawsze zamierzony przez nich efekt. Dlaczego tak jest? Przecież umiemy dostrzec różne przejawy manipulacji, a jednak wciąż dajemy się oszukać. Dlaczego?
Statystyczny klient
Większość z nas robi zakupy w supermarketach, ponieważ uważamy, że jest to dla nas wygodne i pozwala zaoszczędzić nasz czas i pieniądze. Jednak prawda jest inna. Owszem wszystkie produkty mamy na miejscu. Nie musimy chodzić od sklepu do sklepu. Ale czy naprawdę zaoszczędzimy nasz cenny czas i pieniądze? Otóż, nie do końca. Markety od lat manipulują swoimi klientami. Przytulna atmosfera, relaksująca muzyka, rozrywki dla naszych pociech, wiele promocji. To jedne z licznych „bajerów”, na które wciąż się nabieramy. Akurat te łatwo dostrzegamy, ale są takie, z których nie zdajemy sobie nawet sprawy. Skupmy się więc na nich.
Wielkość koszyka zakupowego- przypadek?
Z pewnością wielu z nas zauważyło, że w supermarketach mamy same wielkie koszyki, a małe są niedostępne. Nawet jak już znajdziemy mniejsze, okazują się nieporęczne i niewygodne. Czy to przypadek? Ależ skąd. Większy koszyk pozwala nam zrobić duże zakupy. Sprzedawca wysyła nam informacje, że chce byśmy kupili więcej niż zamierzaliśmy. Jak się okazuje często ulegamy tej presji. Ale to nie tylko z powodu koszyka. Kolejne sztuczki wspaniale pomagają w tym, byśmy kupili jak najwięcej.
Rozmieszczenie towaru
Kolejnym faktem, nad którym powinniśmy się zastanowić jest to, dlaczego produkty najbardziej potrzebne są zawsze w wielu rożnych miejscach? Co ciekawe, przeważnie na szarym końcu. By kupić chleb, czy masło musimy przejść obok półek z wieloma innymi produktami. To również nie jest przypadek. Każdy właściciel wie, że im dłużej przebywamy w jego sklepie, tym większa szansa, że kupimy więcej. Ponadto, produkty najczęściej reklamowane i drogie są w zasięgu naszego wzroku. Natomiast te, które są tańsze znajdują się albo bardzo wysoko albo bardzo nisko- po prostu tam, gdzie rzadko patrzymy. Wiadomo, że lubimy wygodę, więc najczęściej kupujemy te produkty, które są w zasięgu naszego wzroku, niekiedy nawet nie zwracając uwagi na ich cenę. Nawet nie pomyślimy, że są to właśnie towary, których sprzedawca chce się pozbyć, dlatego wystawione są w ten sposób. Co więcej, półki w hipermarketach są zawsze pełne, ale nie przeładowane. W ten sposób mamy wrażenie, iż sklep ma towary powiedzmy „ekskluzywne”, dobre, a nie masowe produkty.
Co jakiś czas spotykamy się tu również z przestawieniem działów. Nagle okazuje się, że tam gdzie zawsze kupowaliśmy proszki do prania, teraz są zupełnie inne rzeczy. Czujemy się wtedy zagubieni, bo nie możemy odnaleźć się w nowym porządku. Przechodzimy przez cały sklep, poszukując naszego produktu, a w między czasie mimowolnie zatrzymujemy się przy innych stoiskach. Gdy w końcu znajdziemy to, co chcemy, często okazuje się, że po drodze w naszym koszyku wylądowało wiele niepotrzebnych rzeczy, których wcale nie mieliśmy zamiaru kupić.
Chaos i bałagan
Co jest jeszcze szczególnego w hipermarkecie? Z pewnością panujący tam „rozgardiasz”. Towary rzucone na paletę, kosze w których grzebią ludzie. Zupełnie jak na bazarze. Właśnie taki był zamiar. Chciano, by kojarzono to miejsce z targiem- miejscem gdzie można coś kupić tanio, upolować, wygrzebać itd.
„Tanie”, ale czy tańsze?
Kolejną pułapką jest to, iż każdy sklep zawsze ma kilka produktów tańszych. W ten sposób myślimy, że cały sklep jest tani, a to nieprawda. Łapiemy się na kilka tanich produktów, a jak się potem okazuje to jedyne rzeczy, które są tam tańsze. Bywa, iż pozostałe towary są znacznie droższe niż w innych sklepach. Wracając do niskich cen, każdy z nas lubi promocje, „gratisy”, okazje, czy wyprzedaże. Te słowa przyciągają nas jak magnes. W dodatku zazwyczaj są w kolorze czerwonym, który zmusza nas do szybkiego działania i wywołuje silne emocje. Wszystko to sprawia, że kupujemy pod wpływem impulsu. Niestety, przeważnie zostajemy „złapani na haczyk”. Cena wcale nie musi być niska, ale my i tak uznamy ją za taką, zwłaszcza, że często obok ceny promocyjnej, mamy przekreśloną starą cenę. Należy uświadomić sobie, iż ta stara cena tak naprawdę nigdy nie istniała i jest wyższa od ceny wyjściowej produktu. Jest ona umieszczana tylko dlatego, żebyśmy mogli porównywać. Zestawienie na zasadzie kontrastu, jest najlepszym sposobem do przekonania nas , iż robimy dobry interes. Gdy na tablicy widnieje napis „NAWET DO 50%” nie zwracamy uwagi na pierwszą część tego hasła. Uznajemy, że wszystko jest tańsze o połowę, a później okazuje się, że cena rzeczy, którą kupiliśmy była niższa tylko o 5% od starej ceny. To doskonale zaplanowana manipulacja, bo z jednej strony szyld nie kłamał, bo wyraźnie pokazywał „DO 50% TANIEJ”, ale z drugiej mimo to ludzie zareagowali na hasło i sklep sprzedał więcej produktów niż na co dzień. Wydaje nam się, że zrobiliśmy świetny interes, ale niestety po przeliczeniach jesteśmy mocno rozczarowani. Tak samo dzieje się, kiedy kupujemy jakiś produkt z dodatkiem- tzw. gratis. Znów mamy wrażenie, że dobrze na tym wyszliśmy, zaoszczędziliśmy. Tak naprawdę często musimy zapłacić za ten gratis, bo cena zakupu produktu bez dodatku jest tańsza.
Konstrukcja cen
Skoro już jesteśmy przy cenach, to warto pamiętać, że to nie tylko kilka cyfr. Większość produktów ma końcówkę 9- 1,99 zł, 99 zł, 0,99 zł. To nie przypadek- to czysta manipulacja. Ludzie lubią porównywać, zwłaszcza ceny. Wybierają produkty , które według nich są tańsze i często wpadają w pułapkę, którą zastawili na nich sprzedawcy Weźmy pod uwagę np. dwa identyczne batony w różnych cenach. Jeden kosztuje 1,99zł , a drugi 2 zł. Który kupimy? Oczywiście ten za 1,99zł, bo przecież jest tani, kosztuje nie całe dwa złote. Natomiast ten drugi baton uznamy za drogi. Wydaje się to absurdalnie śmieszne, ale niestety tak działa nasza podświadomość. Kolejna zasadzka związana z cenami jest taka, że złożone są z tych samych cyfr (3,33 zł) lub cyfr malejących (4,32 zł). Niby drobnostka, ale przyciąga nasza uwagę. W dodatku często porównując ceny szukamy odnośnika. Dziś supermarkety „podsuwają nam go pod nos”.
Atmosfera
Nie należy zapominać również o sztuczkach, które działają bezpośrednio na naszą podświadomość i wywołują w nas pewne emocje. To m.in. mała piekarnia wbudowana w sklep lub piecyk do wypiekania pieczywa. Po całym sklepie rozchodzi się wtedy aromatyczny zapach chleba, który pobudza nasze kubki smakowe. Zaczynamy odczuwać głód i mamy wrażenie, że dziś zjemy więcej, dlatego też kupujemy więcej. Zresztą, kto się oprze ciepłej, pachnącej bułeczce prosto z pieca? Kolejnym ciekawym przykładem jest bardzo atrakcyjny wystrój wnętrza i rozchodząca się po całym sklepie muzyka relaksująca. To wszystko wprowadza nas w błogi nastrój. Przyjemna dla ucha nuta, miły klimat- aż nie chce się wychodzić. Wytworzone jest to po to, byśmy przebywali w tym sklepie jak najdłużej i tym samym jak najwięcej kupili. A tak nawiasem, to czy ktoś widział w supermarkecie zegar? Raczej nie, bo każdemu sprzedawcy zależy tylko na tym, by klient stracił poczucie czasu i wpadł w gorączkę zakupów.
A gdy wszyscy zbliżamy się do kasy…
…okazuje się wtedy, że uruchomionych jest tylko jedna z nich. To oczywiście celowe zamierzenia, a nie lenistwo pracowników. Dzięki temu istnieje wielka szansa, że klient stojący w kolejce skorzysta z produktów umieszczonych tuż przy kasie. Zazwyczaj tak jest, iż stojąc w kolejce dla zabicia czasu po nie sięgamy. W koszyku lądują gumy, batony itp. Co więcej, „kolejka” daje nam poczucie, że w sklepie jest wielu klientów, a więc sklep ten musi mieć dobre towary. A na sam koniec daje nam szansę, by cofnąć się po rzecz, o której zapomnieliśmy.
Konsekwencje
Skutkiem takich manipulacji jest to, że 53% naszych zakupów to rzeczy, na które decydujemy się w trakcie wizyty w sklepie. 11% to te, które mieliśmy kupić, ale bez konkretnie zaplanowanej marki, czy jakości. Tylko 1/3 naszego koszyka to rzeczy, które chcieliśmy kupić. Widać więc, że manipulacja – nazywana ładnie „wpływem na klienta” ma możliwość zwiększyć obroty o 300% – a można wykazać że jeszcze więcej.
Źródło: http://www.demotywatory.pl
Jak się bronić?
Aby nasze zakupy nie były dziełem przypadku, należy pamiętać o kilku zasadach, o których warto pamiętać planując i robiąc zakupy w hipermarketach:
– zawsze sporządzić listę zakupów,
– zwracać uwagę nie tylko na to, co w zasięgu naszego wzroku, ale również na niższe i wyższe półki,
– zwracać uwagę na teksty napisane małym drukiem,
– nie radzić się personelu, gdyż jemu zależy tylko na tym, by „wcisnąć” nam dany produkt,
– zanim zdecydujesz się skorzystać z promocji, upewnić się, czy może w innym sklepie ten sam produkt nie jest zwyczajnie tańszy,
– sprawdzać paragony- zdarza się, że na opakowaniu widnieje inna cena niż przy kasie,
– sprawdzać ceny na czytnikach i daty ważności- być może promocja jest dlatego, że kończy się termin przydatności,
– panować nad emocjami i kieruj się rozsądkiem- zanim coś wyląduje w Twoim koszyku, upewnij się, czy to rzeczywiście Ci się to przyda.
Blog pisany na zaliczenie przedmiotu Dziennikarstwo online na WSIZ Rzeszów: Wyższa Szkoła Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie na kierunku Dziennikarstwo i komunikacja społeczna
JG 47478
dziennikarze5ldz 